필립 코틀러의 마켓 4.0
4차 산업혁명의 등장으로 각 분야에서 많은 변화가 예고된다.
새로운 마케팅 전략을 세워야 할 이때. 세계적인 경영학자 필립 코틀러는 마켓 4.0 전략을 세워야 한다고 말한다.
---- 글. 고현숙(국민대학교 경영학부 교수. 코칭 경영원 대표) --
불확실한, 복잡한, 혼란스러운, 요즘의 경영 환경을 잘 표현하는 말이다.
여기에 최근의 기술 발달은 4차 산업혁명이라 할 만큼 광범위한 변화를 몰고 왔고,
이는 사람들의 라이프 스타일에도 영향을 끼쳤다.
마케팅 고수들은 최근 변화의 핵심을 무엇으로 보고 있으며 어떤 대응 방법을 제안하고 있을까?
초연 결시대, 생산자 중심 구조는 끝났다. 제품 중심이 마켓 1.0이라면,
고객 중심이 마켓 2.0, 인간 중심이 마켓 3.0이었고,
현재 우리는 마켓 4.0 시대를 마주하고 있다.
이제 세계에서 인구가 가장 많은 국가는 다름 아닌 페이스북이다.
국민이 16억 5천만 명에 달하는 거대한 나라인 셈이다.
또 요즈음 사람들은 속보를 주로 무역으로 통해볼까?
TV가 아니라 트위터로 가장 빨리 뉴스를 접한다.
이런 시대에 변화의 방향으로 세 가지를 꼽는다. 배타성에서 포용으로. 수직적에서 수평적으로,
개인적에서 사회적으로의 변화가 그것이다.
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그렇다면 초연결 시대에 유효한 전략은 무엇일까?
그 답은 지금까지의 모든 경험과 이론은 잊어라.
모든 관계에서의 수평성과 소통을 강조한다. 우성 전통적 마케팅 전략인 즉,세분화(segment),
타게팅(targeting),포지셔닝(positioning)의 S.T.P에서 탈출할 것을 강조한다.
기존에 알던 시장이 사라졌으니 시장 세분화와 타게팅은 고객 사이의 일방적이고 수직적인 관계를 보여줄 뿐이라는 것이다.
즉, 공동 창조(cp-creation), 통화(currency), 공동체 활성화(communal activation),
대화(conversation)라는 4C로 재정의 되어야 기업의 생존 확률을 높일 수 있다는 것이다.
초연결 시대에는 역설적인 두 측면을 동시에 수행해야 한다.
우선 온라인 상호작용이 중요하지만 반대인 오프라인 상호작용에도 더욱 신경 써야 한다.
고객들은 온라인으로 여러 가지 제품을 비교한 뒤 백화점에 가서 물건을 고르기만 하는 식이기
때문이다.
다른 한 가지 역설은 어느 때보다 고객이 똑똑하고 영향력이 커졌지만 너무 많은 정보를 받다 보니 집중하기 어렵고 결정 능력이 떨어진다는 점이다.
디지털 세계에서는 마케터는 어떤 집단에 집중적으로 신경을 써야 할까?
젊은이들은 모든 문화와 기술, 패션 등에서 트렌드를 만든 반면 어른들은 그들의 추천을 따른다.
실제로 신제품이 젊은이들에게 받아들여지면 대개는 주류 시장에 성공적으로 안착하게 된다.
여성은 남성보다 제품에 관심이 많고 끈기가 있다. 남자들은 고르는 과정이 불필요하거나 심지어 고통스럽게 여기는 경향이 있다 보니 여성이 구매의 문지기 역할을 한다.
또 네티즌이 고도의 영향력을 발휘한다.
네티즌은 온라인상에서의 정보 공유에 능하다. 물론 그 정보들이 다 가치 있거나 옳은 것은 아니지만 똑똑한 고객임은 분명하다.
그들은 자유롭게 의견과 느낌을 표현하고 콘텐츠를 생산해낸다.
초연결 시대 마케팅의 열쇠를 쥐고 있는 이 세 집단에 대한 접근법을 고민해야 할 때다.
이와 함께 브랜드도 인간적이고 덜 위협적이어야 한다고 주장한다.
진정성 있고 정직하고, 결점을 인정하며, 완벽한 척하는 것을 중단해야 한다는 것이다.
오히려 인간적으로 다가오는 브랜드가 매력적이다.
일례로 데니스 다이너라는 식당은 소셜미디어에 재미있는 글을 올리고 사람을 좋아하는
사교적인 브랜드다.
트위터에 위트 넘치는 이야기와 농담을 정기적으로 올리면서 친구처럼 행동하다 보니
입소문을 탔다.
미용, 위생용품 브랜드 도브는 감성 브랜드임을 강력히 어필하고 있다.
여성이 있는 그대로 자신의 아름다움을 깨닫게 하는 감동적인 캠페인을 통해 전 세계 여성과
감정적으로 연결된다.
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CSO는
제약사와 계약된 영업조직 또는 판매대행업체이며, 기존의 제약사가 제조,개발,판매,유통
모든것을 하고 있었던 것을 제약사는 신약개발과 생산에 집중 하고 인건비용 절감은 물론
경쟁력 강화와 시장 점유율을 높이는데 CSO를 활용하고 있습니다.
실제 해외는 물론 국내에서도 제약회사들이 CSO로 전환하여 영업경쟁력을 높여 매출증대를
결과로 보여주고 있는 상황입니다
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