혁신적인 제품이 아니면 살아남지 못하는 수급 불균형 시대에는 무엇보다 전략을 잘 짜야 한다.
적응, 대응, 초경쟁 전략, 즉 하이브리드 전략이 해답이 될 수 있다.
- 인용 글. 송병락 서울대학교 경제학과 명예교수 --
♣ 시장을 '전략 관점'에서 구분하라
"골목 상권이 무너진다"라는 말을 많이 한다. 왜 그럴까? 이는 수급 불균형 때문이다.
예를 들어 골목 커피집 고객이 스타벅스 같은 글로벌 브랜드로 옮겨 가면 골목 커피집은
수요량이 공급량에 미달하는 수급 불균형으로 점차 적자가 쌓인다.
이런 곳이 하나둘 늘어나면서 골목 상권이 무너지는 것이다.
피터 드러커의 말처럼, 지금과 같은 불균형 시대에는 혁신적 제품과의 경쟁에 제대로 대처하지 못하면 어떤 기업이라도 수급 불균형으로 경쟁력을 잃을 수 있다.
그렇다면 이를 어떻게 극복해야 할까? 경쟁은 전략으로 하는 것이다.
어느 기업이든 적응, 대응, 초(超) 경쟁 전략으로 구성된 하이브리드 전략을 잘 세워야 한다.
경제전문가들은 지금까지 시장은 하나의 동질적 시장, 기업 제품은 수급 균형을 이루는 것이
이상적이라고 생각해 왔다.
그러나 드러커는 시장을 전략적 관점에서 전통시장, 오일장 같은 지역 시장, 최저 임금. 전기
요금. 아파트 분양가격 등이 결정되는 국가 차원 시장, 국제유가. 달러. 유로화의 값이 결정되는 글로벌 시장으로 구분할 것을 주장했다.
국가 차원 시장에서는 경기. 정치사회 등 국내 요인, 그리고 글로벌 시장에서는 열강들의 힘겨루기. 국제 투기 자금 등 국제적 요인이 중요한 역할을 한다.
과거 286 노트북 컴퓨터가 나왔을 때를 떠올려보자.
신형이 나오지 않으면 수요량이 증가하여 공급량과 같아진다.
그런데 수요량과 공급량이 동일해지기 전에 386 노트북이 출시 되면서 수요가 386 노트북으로 옮겨갔다.
이는 486 노트북이 출시되었을 때도 마찬가지였다.
이에 따라 수급 불균형도 286에서 386,486으로 옮겨갔다.
이처럼 신제품이 계속 나오면 수급 균형이 아니라 오히려 불균형이 일상이 된다.
'이동하는 불균형'이 뉴노멀이 되는 것이다.
피터 드러커의 말처럼, 지금과 같은 불균형 시대에는 혁신적 제품과의 경쟁에 제대로 대처하지 못하면 어떤 기업이라도 수급 불균형으로 경쟁력을 잃을 수 있다.
그렇다면 이를 어떻게 극복해야 할까? 경쟁은 전략으로 하는 것이다.
어느 기업이든 적응, 대응, 초(超) 경쟁 전략으로 구성된 하이브리드 전략을 잘 세워야 한다.
경제전문가들은 지금까지 시장은 하나의 동질적 시장, 기업 제품은 수급 균형을 이루는 것이 이상적이라고 생각해 왔다.
그러나 드러커는 시장을 전략적 관점에서 전통시장, 오일장 같은 지역 시장, 최저 임금. 전기 요금. 아파트 분양가격 등이 결정되는 국가 차원 시장, 국제유가. 달러. 유로화의 값이 결정되는 글로벌 시장으로 구분할 것을 주장했다.
국가 차원 시장에서는 경기. 정치사회 등 국내 요인, 그리고 글로벌 시장에서는 열강들의 힘겨루기. 국제 투기 자금 등 국제적 요인이 중요한 역할을 한다.
♣ 호랑이를 만난 미국인과 일본인
그렇다면 적응. 대응. 초경쟁 전략은 어떤 것일까?
먼저 일본 소니사의 공동 창설자인 아키오 모리타가 한 이야기를 살펴보자.
미. 일 두나라 사장이 숲속을 거닐다가 호랑이를 만났다. 깜짝 놀란 미국인이 먼저 물었다.
'당신 저 호랑이 보다 빨리 뛸 수 있소?' 그러자 일본인이 답했다.
'나는 저 호랑이 보다 더 빨리 뛸 수 없고, 그럴 필요도 없소. 당신보다 조금만 빨리 뛰면 그만이오. ' 결국 일본인은 살고, 미국인은 죽는다는 것이다.
그런데 이는 다음과 같이 수정할 수 있다.
미국인은 호랑이를 보자마자 재빨리 높은 나무 위로 올라간다.
호랑이는 미국인보다 조금만 잘 뛰면 된다는 일본인을 쫓아간다.
그 결과 미국인 은 살고 일본인은 죽는다.
초경쟁 시대에 경쟁자와 같은 일을 더 잘하는 것이나, 개선 등은 적응 전략이라고 할 수 있다.
경쟁자가 할 수 없는, 나무 위로 피하는 것은 대응 전략에 해당한다.
가스총이나 사냥총으로 위협하는 등 호랑이가 접근하지 못하게 하는 것은 초경쟁 전략이다.
적응. 대응. 초경쟁 전략의 하이브리드 전략을 알면 호랑이를 만나도 두렵지 않을 것이다.
경영 전략의 대가 리처드 다베니에 따르면 초경쟁 전략이란 나의 경쟁 우위는 창출하고 경쟁자의 것은 파괴하는 것이다.
그는 첨단 스마트폰 회사가 연속 혁신 제품을 개발하는 것도
'경쟁자가 나를 파괴하기 전에 내가 나와 경쟁자를 다 같이 파괴하는 것'이라고 말한다.
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♣성실한 사람이 성공할 수 있는 제약 영업의 세계
모든 의사는 현재 사용하고 있는 계열의 약이 있을 때는 별다른 불편함을 느끼지 못하기에,
새로운 약으로 바꾸는 것을 꺼리지만, 새로운 의약품 관련 정보에는 관심이 많다.
하지만 국내 제약사 제품은 복제약(커피제품)이 많고,수많은 경쟁사가 영업을 하고 있다.
그 말은 선택의 폭이 넓다는 뜻이고, 언제든지 '나의 능력과 노력에 따라 충분한 기회가 될 수 있다.' 는 뜻이기도 하다.
전문성과 안전이 함께하는 환자와 병원을 위한 원내 & 원외 처방 의약품 영업
프로엠알(promr)
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프로엠알(promr)은 의약품 마케팅 선진화를 위해 노력 합니다.
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