HOOCH
매일 공짜로 술 한 잔을 할 수 있는 스마트 앱이 손님과 주류 업계를 모두 만족시키고 있다.
후치(HOOCH)의 윈-윈 마케팅 전략은 어떻게 성공할 수 있었을까?
고단한 하루 일과를 마치고 칵테일 한 잔 하러 근사한 바에 들렀다고 상상해보자. 바텐더가 반갑게 맞으며 평소 즐겨 마시는 칵테일을 능숙하게 만들어준다. 게다가 공짜다.상상만으로도 피로와 긴장이 풀리는 기분이다.
그런데 실제로 이런 서비스를 제공하는 회사가 있다. 바로 후치(HOOCH)다.
매일 술 한 잔을 공짜로
사실 후치의 사업 아이디어는 우연한 기회에 발견됐다. 공동 창업자 중 한 명인 알렉세이 케네스가 뉴욕의 한 호텔에서 도어맨으로 일하던 때였다.
그는 체크인할 때 공짜로 제공되는 웰컴 드링크를 받고 즐거워하는 투숙객을 보면서 이 아이디어를 떠올렸다.
그리고 여기에 매료된 동영상 기반 소셜네트워크 서비스 킥의 마케팅 책임자 린 다이와 또 다른 마케팅 전문가 재러드 크리스토퍼슨이 합류했다.
2015년 말, 이 아이디어는 뉴욕에서 스마트폰 앱으로 정식 론칭했다.
후치의 이용 방법은 간단하다.
한 달에 9.99달러를 내고 회원 가입을 한 뒤 스마트폰을 들고 후치와 계약한 술집에 가기만 하면 된다.
술집에서는 앱 계정을 확인한 후 바로 술 한 잔을 제공한다.
현재 뉴욕, LA,마이애미,샌프란시스코,홍콩 등 10개 도시 500여 개의 바,클럽,레스토랑 등에서 후치의 서비스를 이용할 수 있다.
후치는 서비스 시작 후 약 1년 만에 회원 수 7만명을 넘어섰으며,2017년 초에는 10만 명을 돌파했다.
여기서 한 가지 의문이 생긴다.
매일 공짜 술을 제공하면 남는 게 하나도 없을 것 같은데 도대체 후치는 어떻게 사업을 운영하고 있는 걸까?
Win - Win - Win
후치의 서비스는 고객,술집 그리고 후치 모두 이득을 보는 구조다.
먼저 고객은 한 달에 칵테일 두 잔 이상만 무료로 마셔도 월 이용료인 9,99달러보다 이득이다.
또 후치가 엄격한 심사를 거친 술집하고만 계약을 하기 때문에 고객은 후치를 통해 술집의 수준을 보장 받을 수 있다.
후치의 수익은 고객이 결제한 월 회비 9.99달러다.
그런데 도대체 공짜 술을 제공하는데 후치는 얼 만큼의 비용이 들까?
놀랍게도,후치는 단 한푼의 비용도 들지 않는다.공짜 술은 술집에서 제공하기 때문이다.
그렇다면 술집은 어떤 이익을 보는걸까?
지금까지로 보면 손해만 볼 것 같기 때문이다.
하지만 술집은 후치를 통해 새로운 손님을 얻고, 그 손님으로부터 공짜 술 이상의 수입을 기대할 수 있다.
칵테일을 예로 들면 술 한 병의 도매가는 25달러 내외이다.
이 한 병으로 약 28잔의 칵테일을 만들 수 있는데 ,인건비를 제외한 순수 재료 원가는 잔당 1달러 내외에 불과하다.
술집은 1달러를 투자함으로써 새로운 고객을 유인할 수 있는 것이다.
그리고 그 고객이 한 잔만 더 마셔도 약 700~800%의 마진을 얻을 수 있다는 계산이 나온다.
후치의 분석에 따르면 무료인 첫 잔만 마시고 나가는 고객은 10% 미만에 불과하다.
오히려 첫 잔 이후 1인당 평균 32달러를 더 지출하는 것으로 나타났다.
레스토랑의 경우 이 금액이 100~140달러가 되기도 한다.
결국 바는 마케팅 비용으로 1달러를 지불하고 30~40달러의 추가 매출 가능성을 얻는 것이다.
스마트 데이터로 맞춤형 서비스 제공
이런 방식으로 후치는 신규 고객을 모으는데 성공했다.하지만 이들 관계가 일시적으로 끝난다면 아무 소용이 없다.
따라서 후치는 회원들과 술집 사이에 높은 친밀감이 형성되도록 했다.
바로 회원들이 공짜 술을 할인 쿠폰 같은 선물 개념으로 받아드리도록 한 것이다.
즉 고객들이 "후치의 바에 가면 대우를 받는다"고 여겨 바텐더와 긴말한 관계를 맺도록 한 것이다.
이를 위해 후치는 고객 개인별로 맞춤화된 데이터를 전략적으로 제공한다.
고객이 어떤 사람인지,어떤 술을 얼마나 자주 마시는지,주로 어떤 바를 방문하는지 등을 바텐다에게 실시간으로 알려줘 바텐더가 개인별 취향에 맞는 술을 내 주고 친근하게 한마디 더 건넬 수 있도록 한 것이다.
예를 들어 럼주 기반의 칵테일을 즐겨 마시는 고객에게 "새로운 럼 칵테일이 있는데 드셔 보시겠어요?"
라고 제안하면서 한 잔 더 판매할 수도 있다.
후치의 맞춤 데이터는 술집 운영에도 큰 도움이 된다.
술집은 시간이나 성별에 따른 매출 데이터를 바탕으로 메뉴 구성을 달리하거나 재고를 조정할 수 있다.
혹은 핵심 고객군을 정확하게 판단해 프로모션이나 온라인 캠페인을 진행할 수도 있다.
여기서 중요한 것은 지금까지는 시장조사 업체가 6개월마다 설문조사를 통해 파악하던 정보를 후치는 실시간으로 더욱 정확하게 분석할 수 있다는 점이다.
모두에게 확실한 인센티브를 주다.
후치의 성공 요인은 관계를 맺고 있는 모두에게 확실한 인센티브를 제공한다는 점이다.
공짜 술을 통해 회원들은 친밀함과 함께 대우를 받을 수 있고, 술집은 신규 고객을 확보할 수 있다.
그리고 후치는 수익 확보는 물론 주류업계의 데이터 플랫폼 서비스라는 새로운 가치를 창출해낸 것이다.
이처럼 다양한 마케팅 전략을 세울 때에는 모두가 윈 - 윈 할 수 있는 기회가 있는지 다시 한번 살펴볼 필요가 있다.
인용 글.최석진 (삼성경제연구소 산업전략3실 수석연구원)
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